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70,000+企业的销售数据显示:成功的销售团队都具有这三个特质

作者:职场判官 来源:新浪网 时间:2018-08-27

一名优秀的销售人员,或者是擅长销售的工作人员,是很难量化判断的。销售更多的是一门艺术,而不是科学,并且在几乎所有的企业中都扮演着重要角色。然而,大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。

因此,每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家中小企业和成千上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研,不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队,而且是为了寻找他们成功的原因。

虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结,但是我们通过数据可以得出这样的结论:业绩突出的销售团队的平均转化率为37%,成交时间为36.5天;相反,业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%,成交时间为56.62天。

通过深入分析数据,我们发现:尽管所处的行业和国家不同,一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议,以供大家参考:

01 持续简化你的销售漏斗

一个销售人员所拥有的最伟大的品质之一就是坚韧,但是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以,我们从数据中得出的最关键的结论就是,无论你所处的行业或地理位置如何,简化你的销售漏斗是非常重要的。

简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上,但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行那些无法产出销售结果的阶段或活动,你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。


这听起来显而易见,但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终,这样的销售方式会消耗掉你所有的时间,影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。

事实上,数据显示:

客户转化率较低的公司实际上比高转化率的公司多进行了30%的销售活动。这些高绩效的销售团队往往可以通过减少不必要的劳动,来提高工作产出。

这个启示非常简单:努力工作还不够,你要学会聪明地工作。

02 记录你每一次与客户的接触

当我们仔细观察那些业绩表现突出的销售团队时,我们发现他们经常使用手机来管理他们的销售漏斗,并且使用频次远远超过业绩不太突出的同行。高于同行业绩水平的销售人员通常使用移动设备进行销售活动的频次要高出33%。当然,这也可能是因为这些销售人员从来不会“关机”,这其中的真实原因则要更加微妙。

成功的销售归根结底都在于,销售人员会对销售活动进行准确而详细的记录。记录下你和潜在客户的每一次接触,就意味着你已经为与他们的下一次互动做好了充分准备。

当你每次完成与客户的交流,并且在CRM中将潜在客户从初始阶段在销售漏斗中一步步推进时,就意味着客户在正确的时间点接收到了正确的信息。这些最终都会帮助你推动潜在客户向赢单转化。

业绩突出的销售代表经常使用移动设备,这就表明他们随时随地在更新和记录潜在客户的信息,这其中可能包括在CRM中录入或修改信息,在会议结束时和同事们分享会谈结果。

这些销售人员都在使用在“云”端构建的CRM,而不是一堆笔记本,从而确保客户信息不会丢失。

今天,我们有很多数字化工具可以选择——从CRM到一些即时通讯软件。你可以根据自己的喜好进行选择,然后快速高效地推动销售线索一步步进行转化。

03 不要害怕与潜在客户“分手”

我们的研究结果表明,清楚如何与潜在客户“分手”非常重要。

销售团队需要尽快从客户处获得“不”的答案。这样,他们就可以继续前进,专注于正确的机会,大大提高客户转化率。业绩突出的销售组织的CRM系统中通常要比一般的组织多出0.5倍的线索,但是赢单率却是其2倍。

那么,你到底应该花费多少时间来追踪1条销售线索呢?这并没有一个统一的答案。其中最重要的事情就是,你需要理解你的潜在客户。

你的潜在客户是否具备转化为现有客户的条件?他们是否做出过回应?是否愿意回答这些尖锐的问题?知识和直觉非常强大,但是如果这两样东西不能发挥作用,通过电子邮件追踪来对客户的兴趣进行判断则是非常有效的方法。

如果你的潜在客户正在阅读你的电子邮件,他们就值得你花费更多的时间去对待他们。但是,如果你的邮件在潜在客户那里打开率为0,并且你从来没有收到过对方的回复,你就可以把这当作是一种“No”的暗示,然后和他们Say Bye Bye。


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