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做销售管理分析需要看哪些关键指标?

作者:红圈营销 来源:红圈营销 时间:2018-07-17

企业所需要的真正有价值的销售数据,需要依托企业内外部所有销售环节上的成员,共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。

无论是做数据报表还是数据分析,目的都是为了用数据去做决策。数据分析说白了就是依照业务逻辑,分析目的去构建一个数据展示的过程。

随着企业信息化的不断建设,会积累越来越多的数据数据,这个数据你要管理,要变现,要让它产生价值,尤其是对一些注重市场营销、客户管理或者具有复杂业务流程的企业是一个宝贵的资源。因为这些数据积累了业务经验、行业数据和行业标准。站在行业信息化角度来看,如何利用好这些数据成了关键。

就销售管理分析来说,不同的行业,不同的公司阶段,不同的业务场景下,销售管理者关注的指标都是不一样的。

销售管理者的核心能力不在于具体的方法执行、规则制定、选用育留晋升淘汰等“术”层面的能力,核心在于能否跟据当前行业、市场现状、所在公司、发展阶段、所需目标等情况发现当前销售团队的问题,然后找到问题的节点,设计规则、创造环境带领团队去解决,此处的问题包含两个阶段,一类是当前迫在眉睫的紧急问题,另外就是相对长远的重要规划。

当然围绕此核心能力,需要我们的销售管理者具备几个思维:

❶ 流程化思维:将整个问题的全流程梳理出来,梳理成每一个节点,再根据每个节点预判可能出现的问题。

❷ 正反逻辑思维:类似于AB测试,通过正向逻辑和反向逻辑去定位这个问题到底可能是什么,主要矛盾是什么,核心点是什么,进行初期的一些判断。

❸ 数据化思维:需要通过数据结果或者事实结果去验证你判断的问题,杜绝拍脑袋做决定做判断。

❹ 行动力思维:快速验证、快速反馈、快速用数据事实定位问题。

举个例子,当前你的公司处于创业成长期,SaaS行业,产品和商业模式已被市场验证,此时公司CEO正计划扩张销售团队,推广产品,但问题在于目前的销售团队业绩就是不行,公司通过各种市场活动获取的线索,但跟进情况就是不理想,转化率很低。

此时作为销售总监的你,需要结合公司目标和市场阶段,迅速判断销售团队的问题出在哪里?快速找到那个最核心的主要矛盾,你首先做的是问题所在的整个流程梳理清楚,如公司大方向目标开始,分阶段每个团队目标,个人需要完成多少等,再从获客渠道--市场活动--线索状态--销售跟进--不同跟进阶段的客户数--成单数--合同回款做拆解,再结合每人每日电话量---拜访量---上门拜访数--二次拜访数等过程管理指标做思考。

结合正反向逻辑思维、数据化思维进行多维度思考,迅速判断是销售员的转化率低是因为线索质量差、拜访数低(不够勤奋)、转化率差(可能是销售技能不行)还是因为其他产品难以接入等问题,你需要迅速定位到问题,然后快速行动,验证一套可行的解决方案,并将之复制全团队,以此带来业绩增长。

如果抛开具体场景,通常的销售管理分析基本上会看如下关键指标:

❶ 团队各个时间维度的目标与已完成目标分析:如全年目标、季度目标、月度、周度目标等,针对不同时间维度,团队已完成多少目标,还差多少,是否还能完成等;

❷ 团队成员行为过程分析:电话量、拜访量、储备客户池、正在有效推进客户量、成交客户量等;

❸ 成交客户分析:什么行业的成交多,是否有业务特点上的共性,是否可以总结出一些标准打法,分布区域在哪里等;

❹ 成交结果大面分析:平均成单周期、平均客单价、客户转化率、客户平均规模;

❺ 近期重点客户分析、团队与个人销售漏斗预测、丢单分析、客户使用情况分析等;

❻ 团队成员绩效分析等。数据的收集整理离不开工具,红圈CRM是一款企业级专业的销售管理利器,打通从销售线索到客户、从客户到商机、商机到合同、订单和回款的整体流程。

如果你的销售动作都是通过红圈CRM进行的,那么它会为你形成多维度的销售数据报表,刚刚提到的那些关键指标在红圈CRM中都有相应的报表,例如:

❶ 你要看团队的销售目标完成情况,可以分析「销售目标达成」报表,并可层层向下分解至小部门、具体成员的目标达成情况;

❷ 通过「人员出访统计」和「客户被拜访」报表中显示的数据,你可以对员工的销售过程分析,评估销售员的销售行为过程;

❸ 而「客户总量」报表则为你清晰展现了客户分布区域、等级构成、客户数量变化趋势;

❹ 当然,「销售预测」、「线索转化率」、「销售漏斗」等报表也是你进行销售关键指标分析时必不可少的数据。

很多人认为很多数据分析工具的使用,仅仅是对历史数据的归纳和重组,做了可视化展示,并没有很好的支持决策过程,主要原因是在做项目时更多关注了历史数据的消化过程,而没有关注历史数据的分析过程。在这样一个分析过程中需要的第一个是工具,而红圈CRM在数据挖掘和预测方面为我们提供更多的方法。

以上是一些通用的指标,但还是那句话,通用的理论方法肯定不会适用于所有行业的销售团队,销售本身就是一个极其复杂的场景,销售管理同样复杂,需要我们一起用理论结合实践去探索,需要具备发现问题和解决问题的思维(道),再根据不同的问题定位找到具体的解决思路和执行方法(术)。